|
Klantprofilering
Uw klantenbestand bevat een schat aan commerciële kansen! Het enige wat u moet doen is ze ontdekken. Door gedegen analyses kan 2interact het goud in uw klantenbestand ontginnen. Het is tenslotte 10x goedkoper om meer aan een bestaande klant te verkopen dan om een nieuwe klant te werven!
Verkoopkansen ontdekken, indeling naar winstgevende en verliesgevende klanten, identificeren van klanten met veel of weinig omzetpotentieel. Klantprofilering helpt ook uw acquisitie te focussen op de meest interessante klantsegmenten.
Gaat u interesse uit naar toepassing van klantkennis in klantgerichte organisaties? Lees dan verder bij CRM.
Segmentatie
Het onderverdelen van uw klanten in doelgroepen met eenduidige kenmerken is voor marketeers een belangrijk onderwerp. Het vaststellen van klantdoelgroepen en het ontwikkelen van een specifieke segmentatiestrategie vormt de basis voor een effectieve marktbenadering.
In de business to business markt worden veelal onderverdelingen gemaakt naar ABC-klanten op basis van omzet. Soms ook naar bedrijfsactiviteit (branchecode) en bedrijfsomvang (aantal werknemers). Maar dit verklaart niet waarom een bedrijf klant bij u wordt of waarom de ene klant veel bij u afneemt en de ander weinig.
Een optimale segmentatie moet leiden tot concrete klantprofielen. Om dit te bereiken moet u kennis vergaren over gedrag, wensen en verlangens van uw klanten. Met behulp van deze klantkennis bent u in staat de juiste strategische keuzes te maken.
Klantkennis
Er zijn verschillende methoden om meer inzicht te krijgen in uw klanten. De klantpyramide, de RFM-analyse of het klantwaardemodel. Allemaal prima tools om uw klantenbestand onder te verdelen naar verschillende typen klanten.
Echter deze algemene benaderingen van klantprofilering zijn veelal van binnenuit beredeneerd. Interessant wordt het pas wanneer u in staat bent specifieke externe kennis toe te voegen. Kennis over het type bedrijf, levensfase of investeringsgedrag van uw klant. Of kennis over te verwachten ontwikkelingen binnen de branche of bedrijfstak van uw klant. En wat weet u eigenlijk over de klanten van uw klant?
Werkelijk belangrijk wordt het wanneer u in staat bent op basis van deze klantkennis gerichte strategieën te ontwikkelen. Toepassing van klantkennis die er voor zorgt dat u in toenemende mate loyale en winstgevend klanten krijgt.
Wat kunnen wij voor u doen?
Het begint meestal met uw klantenbestand. Vaak is het zo dat klantinformatie in meerdere bestanden, maar ook in kaartenbakjes of in hoofden van mensen zit. Dan is het zaak eerst alle klantinformatie bij elkaar te brengen en waar nodig aan te vullen met ontbrekende informatie.
Een belangrijke stap is vaststellen dat het niet belangrijk is wat klanten afnemen maar waarom ze het afnemen. Met een multidisciplinaire brainstorm wordt kennis over de klantorganisatie vanuit alle bedrijfsonderdelen samengebracht. Hierbij wordt stapsgewijs een analyse gemaakt van alle factoren die bepalend zijn voor een klant om bij u te kopen.
Van hieruit wordt gewerkt aan het ontwikkelen van klantsegmenten en klantprofielen. Tenslotte is de implementatie van de verzamelde klantkennis in een centrale database aan de orde. Indien u beschikt over de juiste mensen en middelen dan kan dat binnen uw eigen organisatie maar ook (tijdelijk) extern plaatsvinden.
Nieuwsgierig naar de mogelijkheden van Klantprofilering voor uw organisatie? Neem nu direct contact met ons op.
Overige relevante onderwerpen
|
