Segmentatie

Segmentatie

U klanten zijn niet allemaal hetzelfde. Segmentatie van uw klantenbestand is een manier om inzicht te krijgen in de meest aantrekkelijke klanten. Het is noodzakelijk om onderscheid te maken tussen verschillende marktsegmenten en klantsegmenten zodat u uw marketing en verkoop activiteiten zo kunt inzetten dat ze maximaal rendement opleveren. Twee inzichten zijn daarbij belangrijk:

    • Met een marktinventarisatie ontstaat een diepgaand inzicht in huidige en toekomstige interessante marktsegmenten
    • Analyse van uw klantenbestand levert concrete informatie op over het koopgedrag, omzetpotentieel en winstgevendheid

 

Met behulp van deze kennis wordt een segmentatie op basis van winstbijdrage en strategische waarde gemaakt. U kunt nu makkelijker vaststellen wat u wilt investeren in klantbehoud per segment.

Veel B2B bedrijven segmenteren nog op basis van branche, aantal werknemers en op omzet, de bekende klantpiramide met ABCD klanten. Dat geeft te weinig inzicht en is niet toereikend voor een goede doelgroep segmentatie. Binnen uw bedrijf is veel meer klantinformatie aanwezig, in verschillende systemen wellicht en soms in de hoofden van uw verkopers. 2interact helpt u om deze informatie te ontsluiten en om te zetten in werkbare klantsegmenten.

Profileren

Op basis van de klantsegmenten worden klantprofielen ontwikkeld. Met deze profielen ontstaat een beeld van een specifieke klantgroep die gevoelig is voor een bepaalde specifieke benadering. Op basis van deze profielen wordt het eenvoudiger om te bepalen welke prospects met een vergelijkbaar profiel u op een kansrijke wijze kunt benaderen. Het succes van uw marketing en verkoop activiteiten wordt beter voorspelbaar. Een derde en vierde inzicht zijn daarbij belangrijk:

    • Een klanttevredenheidsonderzoek levert u waardevolle informatie op over hoe de klant u als leverancier ziet, nu en in de nabije toekomst
    • Aangekochte prospect-bestanden moeten zo specifiek mogelijk aansluiten op uw klantprofielen voor een succesvolle actie

 

Uw klantprofielen helpen u beoordelen of de bezoekers van een bepaalde website of web-portal of de lezers van een bepaald magazine aansluiten bij uw doelgroep en of het zinvol is om te adverteren via dat medium. Of dat de bezoekers van een bepaalde beurs of evenement qua profiel aansluiten bij uw doelgroep en uw deelname mogelijk relevante leads kan opleveren.

Buyer Persona

Een stap verder gaat de ontwikkeling van een Buyer Persona. U kruipt daarbij als het ware in de huid van uw klant. U ontwikkeld een fictief personage dat model staat voor een bepaald type klant binnen een bepaald klantprofiel. Een Buyer Persona is met name bedoeld om uw medewerkers een duidelijk beeld te schetsen van specifieke klanten waarmee zij contact kunnen krijgen en hoe zij daar het best mee om kunnen gaan. Sommige klanten zijn gevoelig voor korting, andere klanten meer voor service. Sommige klanten willen met name aandacht, andere klanten willen vooral snel geholpen worden. Posters met uw belangrijkste klanttypen aan de muur, met hun levensstijl, mediavoorkeuren en karaktereigenschappen maken het voor uw medewerkers makkelijker om zich te verplaatsen in de klant.

Bent u nieuwsgierig wat 2interact voor u kan betekenen op het gebied van segmentatie, profilering en buyer persona’s? Neem dan nu direct contact met ons op voor een oriĆ«nterend gesprek!

Stuur een bericht